Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что делает коммерческий директор на предприятии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.
Что должен уметь коммерческий директор
Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.
Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:
- составление и обсуждение бюджета компании;
- умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
- способность мотивировать сотрудников;
- умение разбираться в кадровой политике;
- контроль над составленными планами продаж;
- умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
- знание юридической специфики заключаемых договоров.
Как найти кандидата на должность коммерческого директора
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Важно разбираться в маркетинговой стратегии и уметь презентовать продукцию или услуги компании. Коммерческий директор должен знать, как привлечь клиентов и увеличить объемы продаж. Также важно уметь анализировать рынок и конкурентов, чтобы разрабатывать эффективные стратегии.
Коммерческий директор должен обладать сильными личностными качествами, такими как лидерство, настойчивость, коммуникабельность и умение работать в команде. Он должен уметь мотивировать и вдохновлять своих подчиненных, а также уметь принимать решения в сложных ситуациях.
Важно иметь навыки управления персоналом и обучения. Коммерческий директор должен уметь эффективно организовывать работу отдела и развивать профессиональные навыки своих подчиненных. Также важно иметь знания в области маркетингу и бизнес-образования.
Коммерческий директор должен быть в курсе последних тенденций в своей отрасли и уметь адаптироваться к изменениям на рынке. Он должен быть готовым к постоянному обучению и развитию своих навыков.
Также коммерческий директор должен уметь эффективно управлять финансами и бюджетом отдела. Он должен знать, как планировать расходы компании и контролировать поступления.
Коммерческий директор должен быть готовым к частым командировкам и взаимодействию с поставщиками и партнерами компании. Он должен уметь строить взаимовыгодные отношения и договариваться о выгодных условиях сотрудничества.
Варианты бизнес-образования, такие как курсы мастерства или специальные программы по управлению коммерческими отделами, могут быть полезны для развития навыков и получения бонус-знаний в этой профессии.
Средняя зарплата коммерческого директора зависит от множества факторов, таких как размер и тип компании, местоположение и опыт работы. Важно помнить, что коммерческий директор – это ответственная и востребованная профессия, которая отличается высокой зарплатой и перспективами карьерного роста.
Однако, помимо плюсов, в профессии коммерческого директора есть и минусы. Например, большая ответственность за результаты работы отдела и необходимость постоянного обучения и развития навыков.
В целом, коммерческий директор – это профессия, которая требует отличных навыков в управлении и маркетингу, а также сильных личностных качеств. Успешная работа в этой профессии может принести множество возможностей для карьерного роста и развития.
Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.
Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:
- в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
- в разработке эффективных стратегий;
- в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
- в определении и расширении каналов сбыта продукции;
- в контролировании всех трат компании;
- в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
- в руководстве отделом продаж;
- в продумывании мероприятий для сокращения расходов.
Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).
Личные качества хорошего коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать определенными качествами, которые позволят ему добросовестно исполнять обязанности и достигать поставленных целей. Перечислим их:
-
лидерство;
-
способность мотивировать сотрудников;
-
умение выстраивать коммуникации с людьми разного статуса;
-
способность запоминать большой объем информации;
-
стратегическое мышление;
-
работоспособность;
-
аналитические навыки;
-
стрессоустойчивость и умение принимать решения в экстренных ситуациях;
-
инициативность;
-
желание развиваться.
Базовые требования к коммерческому директору
В небольших компаниях, где нет организационной структуры, часто не имеют чёткого представления, чем должен заниматься коммерческий директор. Поэтому на этой должности хотят видеть человека, который структурирует все операции, масштабирует бизнес и при этом не попросит дополнительного финансирования на свои проекты.
Но в компаниях, где структура есть, должностные инструкции коммерческого директора детально описаны и каждый в точности знает, чем этот человек занимается.
В разных организациях к коммерческим директорам свои требования, но есть общие для всех. Каждый коммерческий директор должен:
- принимать участие в процессе финансового планирования компании;
- контролировать, как распределён товар по сети сбыта;
- совершенствовать систему мотивации сотрудников;
- следить за кадровой политикой компании и контролировать найм сотрудников в отдел продаж;
- разрабатывать систему бонусов для клиентов, принимать решения о скидках на товары, устанавливать цены;
- контролировать продвижение продукта, участвовать в разработке рекламных кампаний.
«Это очень ответственная работа. И тут подразумевается ответственность не только перед компанией, которая развивается исключительно за счёт бюджетов, привлекаемых отделом продаж, но и перед людьми, которых коммерческий директор нанимает в отдел продаж. Безнравственно нанимать людей и, не вкладывая в них необходимых профессиональных знаний, требовать достижения результата. Очень важно поддерживать конкурентный уровень команды, развивая её эффективными тренингами. Очень важно создать атмосферу, когда ежедневный «сизифов труд» превращается в удовольствие, а люди мотивированы к достижению поставленных целей».
Ольга Карлинская,
первый заместитель генерального директора телеканала ДТВ.
Должностные обязанности коммерческого директора
Вероятно, вам приходилось слышать о такой должности, как коммерческий директор, но не все могут определить ту сферу деятельности, в которой он занимается и какие услуги предоставляет.
Так что, прежде всего, следует понимать, что таким образом именуют топ-менеджера, который занимается руководством в сфере комплексных продаж, совершает необходимые закупки, занимается также в сфере маркетинга и логистики для той компании, на которую он, непосредственно, работает.
Коммерческий директор также может заниматься подбором персонала для своей фирмы, а затем еще и его обучением. Если рассматривать саму профессию коммерческого директора, то необходимо сказать, что она довольно-таки отличается своей многогранностью и разносторонностью.
Поскольку представитель данной должности должен совмещать в себе сразу несколько профессий, быть грамотным в различных сферах жизнедеятельности, а также осознавать, что на него будет возлагаться огромное количество различных функций.
Здесь даже невозможно выделить одно направление, согласно которому организовывает свою рабочую деятельность коммерческий директор. В его обязанности, как правило, входит умение решать многие вопросы. Причем, данные вопросы будут касаться не только одной сферы бизнеса, а многих областей, например, учитывая вопросы об экономике, кадровой политике, технологического плана, политической составляющей и прочее.
Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
- отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
- отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
- отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
- складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:
- Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
- Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
- Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
- Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
- Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
- Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.
Будущему коммерческому директору пригодится понимание:
- Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
- Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
- Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.
Права — это то, что предусмотрено законодательством и внутренними нормативными актами организации для качественного выполнения непосредственных обязанностей работником. Для коммерческого директора они предусматривают следующие возможности:
- вносить вышестоящему начальству предложения по оптимизации труда и улучшению условий работы;
- создавать должностные инструкции для работников, находящихся в подчинении;
- просить курсы повышения квалификации или тренинги по специализации;
- иметь оплачиваемый отпуск;
- представлять интересы предприятия в зависимости от своих полномочий;
- ставить подпись на документах, относящихся к маркетинговой и финансово-экономической деятельности.
Какие обязанности возложены на коммерческого директора
Грамотно и четко сформулированные обязанности коммерческого директора – это своеобразная пошаговая инструкция развития предприятия. Насколько серьезно подойдет собственник к формированию этих принципиально важных для бизнеса пунктов, настолько ощутимей будет вклад главного коммерсанта в общее дело.
Конкретные обязанности коммерческого директора определяют локальные акты – в зависимости от специфики бизнеса и масштаба предоставляемых полномочий. Но в любом случае формирование рыночных позиций компании связано с выбором контрагентов, а значит, и с высокими рисками привлечь к организации внимание налоговой службы.
Сегодня от добросовестности партнера зависит и безопасность вашего бизнеса тоже: ключевое значение для налоговиков приобретает реальность сделки, а не «пробелы» в «первичке», как раньше. Все чаще, заинтересовавшись одной компанией, налоговая по цепочке выходит на всех участников сделки и спешит к ним с выездными проверками.
Зона ответственности коммерческого директора
Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.
Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.
То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.
Коммерческий директор компании обязан иметь высшее образование в сфере экономики и финансов, маркетинга, управления бизнесом. Он должен обладать знаниями и навыками, необходимыми для плодотворного выполнения возложенных на него функций.
1. Правильно составлять бюджет, рационально распределять затраты и точно планировать доходы.
2. Руководить персоналом, определять потребности компании в трудовых ресурсах, подбирать людей, которые действительно принесут пользу организации.
3. Регулировать движение сырья, материалов и готовой продукции внутри предприятия и за его пределами.
4. Безошибочно проводить расчеты, работать в специализированных программах.
5. Вести переговоры, находить точки соприкосновения даже с самыми неконтактными людьми.
6. Разрабатывать рекламные проекты, управлять маркетинговым процессом.
Несомненное достоинство коммерческого директора ― наличие знаний в правовой области. Это помогает снизить риски компании от воздействия внешних негативных факторов.
Топ-менеджер должен знать все бизнес-процессы предприятия, как происходит производство продукции, ее реализация. Он обязан понимать специфику деятельности фирмы, особенности взаимодействия между структурными подразделениями, разбираться в ассортименте выпускаемых товаров.